Как внедрить CRM и получить прибыль |

Автор Андрей Голубев, СЕО & Founder ООО «АдвикоГрупп» Андрей Голубев, СЕО & Founder ООО «АдвикоГрупп»
Количество просмотров 133
Автор управление предприятием, управление предприятием, автоматизация, автоматизация, CRM CRM
Как внедрить CRM и получить прибыль

Зачем CRM?

В жизни есть много вещей, которые являются аксиомами. С детства нам их вбивали в голову: нельзя совать пальцы в розетку, старшим надо уступать место, чистить зубы дважды в день.

Со временем многое стало нам понятным (хоть в детстве и вызывало протест!). И сейчас я попрошу вас принять на веру как догму (даже если у вас только один менеджер по продажам): вам обязательно нужна система управления клиентами (CRM).

Выгоды от системы управления клиентами (CRM):

  • «разгружает» голову — вам не надо все хранить в голове и мучаться от «…голова забита другим»;

  • вы не упустите клиента, потому что забыли перезвонить — CRM надежно стоит на защите ваших сделок;

  • ваши менеджеры по продажам точно будут работать с клиентом, а не делать вид — видна вся статистика работ по каждому менеджеру;

  • увольнение, болезнь менеджеров не нанесет вред сделкам;

  • вы поймете рентабельность каждого клиента, каждого заказа — перестанете работать ради работы;

  • вы поймете, какой ваш продукт максимально востребован — улучшите (уберете или добавите) линейку товаров;

  • вы поймете, почему не удается продавать — искорените препятствия в продажах;

  • легко (!) освоите дополнительные (периодичные) продажи — продать второй раз легче, продавать автоматом каждый месяц — идеально;

  • вы охватите большее количество клиентов — автоматизация рутинных действий очень поможет менеджерам;

  • вы сконцентрируетесь на стратегических задачах, но не упустите контроль за бизнесом;

  • вы узнаете настоящий срок привлечения клиента, срок жизни клиента, маржу с клиента, LTV и многое другое.

Что необходимо для внедрения?

Ваше волевое решение. Точка. С сегодняшнего дня все коммуникации с клиентами ведем в CRM; если по итогам дня в CRM нет записей — день у менеджера по продажам считается прогулом.

Какие бывают CRM?

Существует большое количество CRM. Рассмотрите, например, эти: bitrix24 (есть бесплатный вариант), amocrm (нет бесплатного варианта), hubspot (есть бесплатный вариант). Не пугайтесь первого впечатления.

Как начать работу в CRM?

Пожалуйста, не пытайтесь сразу же настроить весь функционал CRM под себя. Не пытайтесь в первый же день интегрировать все функции и навороты. Вы просто утонете в возможностях или сломаете типовой алгоритм CRM. Делайте постепенно. Хороший темп — когда за первую неделю все менеджеры по продажам научились все фиксировать в CRM (каждый звонок, email, сообщение в мессенджере) и вести клиента по воронке продаж. Это должно стать автоматом.

Затем настройте интеграцию email и/или звонков, возможно, мессенджеров и соцсетей. Это сбережет время у менеджеров: не придется дублировать информацию. А самое главное — поможет быстрее отвечать потенциальному клиенту.

Всего этого достаточно для первого этапа внедрения CRM. Теперь вы как руководитель видите ход каждой сделки и можете помочь (экспертизой или ресурсами) «дожать» клиента. У вас для этого есть все необходимое:

  • фиксация коммуникаций с клиентом;

  • воронка продаж;

  • сопутствующая аналитика.

Как получать преимущества от CRM?

В конце каждого дня руководитель отдела продаж проверяет по каждому менеджеру работу за день: фиксацию коммуникаций, движение по воронке продаж. На основе этой информации помогает продвинуть клиента по воронке продаж дальше. И так по каждому менеджеру.

Затем сравниваются менеджеры между собой — таким образом находится наилучший опыт (фишки продаж) по продажам в вашей компании. Этот опыт перенимают остальные сотрудники.

Каждую неделю руководитель в целом по компании анализирует состояние воронки продаж и принимает решение об усилении конкретных этапов: дополнительная реклама, обновленный вариант презентации, количество встреч и так далее. Указанное решение всегда будет верным, так как принимается на основе оцифрованных данных, а не вымыслов и догадок.

Теперь принятие любого решения по продажам отчетливо характеризуется статистикой. Если вы потребовали звонить в три раза чаще, то через неделю виден оцифрованный результат этого требования. Если вдруг какое-то решение окажется неэффективным, его можно безболезненно откорректировать или заменить другим — благо все показатели имеются.

Итерационно, шаг за шагом вы системно идете к увеличению продаж. Это гарантированно увеличит и вашу прибыль.

Какие есть подводные камни при внедрении CRM?

1.         Вы будете чаще увольнять плохих «продажников» — текучка кадров.

2.         Эффективность каждого решения будет видна в цифрах — нельзя спрятать неудачное решение.

3.         Дополнительные затраты на внедрение и обучение.

Бонусы от внедрения CRM: 

  • системный подход к продажам — вы точно начнете продавать больше и с лучшей маржой;

  •    устойчивость бизнеса — вам не страшны болезни и увольнения сотрудников;

  •    экономия — вы рационально перераспределяете деньги на маркетинг в тот канал, где они наиболее эффективны;

  •    зарплата менеджеров завязана на их эффективности. 

<...>


Полный текст документа находится в платном доступе. Если у Вас уже есть доступ, пожалуйста, войдите в систему.

Войти под своей учётной записью

Поделиться в соцсетях:




Свежие статьи
Сейчас читают

1. Что будет с российским рублем и госдолгом после новых американских санкций?

Конгресс и сенат США скоро будут рассматривать очередной пакет санкций против России, причем на этот раз в рамках обсуждения оборонного бюджета на 2020 год есть шансы принять те меры, от введения которых несколько раз отказывались президентские администрации как Барака Обамы, так и Дональда Трампа. Однако политические расклады изменились, и есть вероятность, что этот жесткий пакет действительно удастся протащить через конгресс и сенат. А значит, есть все основания уже сейчас обсуждать вероятные последствия действий против российского госдолга.

2. Финансовая стабильность в аномальные времена

Спустя десять лет после мирового финансового кризиса 2008 года власти постоянно заверяют нас в том, что сегодня система стала намного безопасней. Гигантские банки, оказавшиеся в центре той катастрофы, сократили масштабы рискованных операций, при этом все – инвесторы, потребители и центробанки – до сих пор остаются крайне настороженными. Регуляторы многое сделали, чтобы гарантировать увеличение прозрачности и подотчётности в банковской отрасли. Но действительно ли мы в такой уж безопасности?

3. Названы самые переоцененные и недооцененные валюты в мире

Журнал Economist опубликовал «Индекс «Биг Мака». Исходя из цены бутерброда в разных странах мира и курса валют, авторы исследования выясняли справедливую стоимость американского доллара. Выяснилось, что валюта США значительно дороже всех остальных денежных единиц в мире (за исключением швейцарского франка), а самым недооцененным является российский рубль

4. Белорусским банкам некуда вкладывать деньги

Избыток рублевых ресурсов из банковской системы в мае изъял Нацбанк. Этот процесс продолжается и в настоящее время: Нацбанк на последнем аукционе по размещению своих краткосрочных рублевых облигаций, состоявшемся 4 июля, привлек 3 млрд. рублей против 0,6 млрд. рублей на аналогичном аукционе год назад. Что касается избытка валютных средств, то он был выведен белорусскими банками за рубеж. Их иностранные активы в мае увеличились на 524,6 млн. долларов (33,5%) и достигли 2 089,7 млн. долларов.