Как построить анализ эффективности отдела продаж |

Автор Андрей Мороз Андрей Мороз
Номер № 02/2020
Количество просмотров 686
Автор анализ, анализ, продажи, продажи, управление предприятием управление предприятием

В статье предлагаются способы повышения эффективности отдела продаж, основанные на изменении его структуры, зарплатной мотивации и использовании информационных технологий. Рассмотрим не только концепции, но и конкретные инструменты, которые можно без дальнейшей доработки внедрять на предприятии.

Для объектов малого и среднего предпринимательства, особенно в сфере услуг, отдел продаж является ключевым звеном в цепочке получения прибыли. У большинства компаний сегмента B2B активные продажи являются каналом продаж, обеспечивающим более 80% прибыли. Это связанно с тем, что в условиях высокой конкуренции и эквивалентности предоставляемых малым и средним бизнесом товаров и услуг конечному потребителю, особенно при первичном заказе, зачастую безразлично, кто именно окажет ему ту или иную услугу. Бренды малого бизнеса обычно в малой мере раскручены и узнаваемы, а из-за высокой конкуренции в сегменте B2B чаще поставщик товаров и услуг должен искать себе покупателя, а не наоборот. Эти факторы в значительной мере снижают эффективность любых рекламных компаний, как имиджевой, так и продающей направленности, что и делает прямые продажи основным каналом сбыта.

Это подводит нас к мысли, что одной из важнейших задач для малого и среднего бизнеса является организация эффективно работающего отдела продаж. Традиционно выделяют следующие этапы продажи:

  • поиск и оценка покупателя;

  • подготовка к контакту;

  • контакт с потребителем;

  • презентация и демонстрация товара;

  • преодаление разногласий и возражений;

  • заключение сделки;

  • сопровождение сделки.

Наиболее распространенная структура отдела продаж выглядит так, как показано на рис. 1.

Vjhjp_1.jpg

В этой схеме менеджер по продажам берет на себя работу на всех семи выделенных нами выше этапах.

Рассмотрим усложненную структуру отдела продаж, включающую в себя такого специалиста, как телемаркетолог, обрабатывающего первые два этапа продажи — поиск и оценка покупателя и подготовка к контакту менеджера по продажам. Это все осуществляется путем проведения первого звонка потенциальному клиенту, выяснение его заинтересованности, потребностей и прочей информации, которая поможет менеджеру по продажам в установлении коммуникации с клиентом (рис. 2).

Vjhjp_2.jpg

Для анализа эффективности отдела продаж введем следующие параметры:

  •  ITC ( Interested to call) — соотношение заинтересовавшихся товаром или услугой к количеству произведенных «холодных» звонков (без уточнения условий предоставления услуги);

  • CTI (customer to Interested) — соотношение количества клиентов к количеству людей, заинтересовавшихся товаром или услугой;

  • AС (average cost) — средняя стоимость товара / услуги;

  • APC (average prime cost) — средняя себестоимость товара / услуги;

  • SD1 — расходы на содержание одного телемаркетолога (заработная плата, налоги, стоимость содержания рабочего места) в день;

  • SD2 — расходы на содержание одного менеджера по продажам (заработная плата, налоги, стоимость содержания рабочего места) в день;

  • CСD1 (customer count per day) — норма контактов для телемаркетолога;

  • ССD2 — норма контактов для менеджера по продажам в день;

  • R — коэффициент, позволяющий учесть то, что менеджер компетентней телемаркетолога и сможет заинтересовать больше людей.

Для первой схемы показатель эффективности (прибыль в расчете на одного сотрудника отдела продаж) будет рассчитываться следующим образом:

CCD2 × ITC × CTI × R × (AC – APC) – SD2.

Для второй схемы:

(CCD2 × CTI × (AC – APC) – (SD2 +

+ SD1 × (CCD2 × ITC))) / (1 + CCD2 × ITC).

CCD1 CCD1

Часть из участвующих в схеме переменных могут быть приняты за константы в рамках одного предприятия. Для компании, занимающейся рекламой в Интернете (данные взяты по результатам деятельности реальной компании в течение 6 месяцев):

  •  ITC = 7 %

  •  CTI = 10 %

  •  AС =10000 р.

  • APC = 3000 р.

  • SD1 =700 р.

  • SD2 = 1000 р.

  • CCD1 = 140

  • CCD2 = 30

  • R = 3

При этом при работе по первой схеме доход на одного сотрудника отдела продаж составит 3 410 рублей, что при расходах на содержание одного менеджера в 1000 рублей дает нам 2 410 рублей прибыли. При работе по второй схеме доход на одного менеджера составляет 21 000 рублей, но при этом для обеспечения его бесперебойной работы необходимо 3,06 нагрузок телемаркетолога, что дает нам расходы в размере 1 000 рублей на содержание менеджера и 2 142 рублей на содержание телемаркетологов. Соответственно, доход от связки менеджер — телемаркетологи составляет 17 858 рублей, что в пересчете на одного сотрудника отдела продаж составляет 4 398 рублей.


...

Для компании, занимающейся интернет-рекламой, схема с разделением труда в отделе продаж позволяет работать на 29% эффективнее, чем более консервативная схема без разделения труда. Можно предположить, что во многих других направлениях деятельности данная тенденция будет сохраняться.

Кроме того, схема с разделением имеет еще целый ряд важных преимуществ:

Подробнее читайте в статье.

 

<...>


Полный текст документа находится в платном доступе только для зарегистрированных пользователей. Если у Вас уже есть доступ, пожалуйста, войдите в систему.

Войдите под своей учетной записью

Поделиться в соцсетях:

Возврат к списку



Свежие статьи
Сейчас читают

1. МАРТ о новых СаНПИНах по уменьшению риска распространения COVID-19

МАРТ были доработаны Рекомендации по минимизации риска возникновения и распространения инфекции, вызванной коронавирусом COVID-19, при осуществлении деятельности в области торговли, бытового обслуживания населения и общепита.

2. Как получить субсидию на доплату работникам за май–июль 2020 года

Указом предусмотрена возможность получения нанимателями субсидий для доплаты до минимальной заработной платы своим работникам в случае их вынужденной неполной занятости или объявления простоя в период с 1 мая по 31 июля 2020 года, а также уплаты взносов в ФСЗН. Решение о предоставлении субсидий будет приниматься местным исполнительным и распорядительным органом, а перечисление денежных средств - органом ФСЗН.

3. Развиваем бизнес: будут новые условия предоставления земельных участков юрлицам

Учитывая опыт предыдущих изменений законодательства об охране и использовании земель, а также для недопущения возложения на юрлиц новых обязательств и увеличения связанных с этим административных процедур, предлагается сохранить действие права постоянного или временного пользования на ранее предоставленные земельные участки, а также возможность его перехода к иным организациям в случае перехода к ним права на расположенные на этих земельных участках капитальные строения.

4. Беларусь вводит новый порядок согласования цен на лекарственные средства

В МАРТ напомнили, что указом №143 производителям лекарственных средств, цены на которые уже зарегистрированы, лицам, осуществляющим оптовую и розничную торговлю такими лекарственными средствами, предоставлено право при соответствующем обосновании и при условии согласования с комиссией не учитывать зарегистрированные предельные отпускные цены.

5. Регулирование производителей и торговцев табачными изделиями

Декретом президента Беларуси от 21 мая 2020 № 2 с 1 июля 2020 г отменяется ведение Государственного реестра юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, осуществляющих производство, хранение, оптовую, розничную торговлю табачными изделиями. Продавцам запрещается продавать несовершеннолетним не только табачные изделия и жидкости к электронным системам курения, но и сами такие системы, а также системы для потребления табака.

6. Свежие данные: в период самоизоляции люди снижают свои расходы на треть

У нас, к сожалению, нет данных по потребительским расходам в Беларуси, но статданные европейских стран и России уже доступны для анализа. Убеждены, что в нашей стране общая картина не отличается. Сокращение доходов и ограничения влекут сокращение расходов. Тем более на фоне изменений в подходах к кредитованию, о которых мы уже писали ранее.