Как построить анализ эффективности отдела продаж |

Автор Андрей Мороз Андрей Мороз
Номер № 02/2020
Количество просмотров 282
Автор анализ, анализ, продажи, продажи, управление предприятием управление предприятием

В статье предлагаются способы повышения эффективности отдела продаж, основанные на изменении его структуры, зарплатной мотивации и использовании информационных технологий. Рассмотрим не только концепции, но и конкретные инструменты, которые можно без дальнейшей доработки внедрять на предприятии.

Для объектов малого и среднего предпринимательства, особенно в сфере услуг, отдел продаж является ключевым звеном в цепочке получения прибыли. У большинства компаний сегмента B2B активные продажи являются каналом продаж, обеспечивающим более 80% прибыли. Это связанно с тем, что в условиях высокой конкуренции и эквивалентности предоставляемых малым и средним бизнесом товаров и услуг конечному потребителю, особенно при первичном заказе, зачастую безразлично, кто именно окажет ему ту или иную услугу. Бренды малого бизнеса обычно в малой мере раскручены и узнаваемы, а из-за высокой конкуренции в сегменте B2B чаще поставщик товаров и услуг должен искать себе покупателя, а не наоборот. Эти факторы в значительной мере снижают эффективность любых рекламных компаний, как имиджевой, так и продающей направленности, что и делает прямые продажи основным каналом сбыта.

Это подводит нас к мысли, что одной из важнейших задач для малого и среднего бизнеса является организация эффективно работающего отдела продаж. Традиционно выделяют следующие этапы продажи:

  • поиск и оценка покупателя;

  • подготовка к контакту;

  • контакт с потребителем;

  • презентация и демонстрация товара;

  • преодаление разногласий и возражений;

  • заключение сделки;

  • сопровождение сделки.

Наиболее распространенная структура отдела продаж выглядит так, как показано на рис. 1.

Vjhjp_1.jpg

В этой схеме менеджер по продажам берет на себя работу на всех семи выделенных нами выше этапах.

Рассмотрим усложненную структуру отдела продаж, включающую в себя такого специалиста, как телемаркетолог, обрабатывающего первые два этапа продажи — поиск и оценка покупателя и подготовка к контакту менеджера по продажам. Это все осуществляется путем проведения первого звонка потенциальному клиенту, выяснение его заинтересованности, потребностей и прочей информации, которая поможет менеджеру по продажам в установлении коммуникации с клиентом (рис. 2).

Vjhjp_2.jpg

Для анализа эффективности отдела продаж введем следующие параметры:

  •  ITC ( Interested to call) — соотношение заинтересовавшихся товаром или услугой к количеству произведенных «холодных» звонков (без уточнения условий предоставления услуги);

  • CTI (customer to Interested) — соотношение количества клиентов к количеству людей, заинтересовавшихся товаром или услугой;

  • AС (average cost) — средняя стоимость товара / услуги;

  • APC (average prime cost) — средняя себестоимость товара / услуги;

  • SD1 — расходы на содержание одного телемаркетолога (заработная плата, налоги, стоимость содержания рабочего места) в день;

  • SD2 — расходы на содержание одного менеджера по продажам (заработная плата, налоги, стоимость содержания рабочего места) в день;

  • CСD1 (customer count per day) — норма контактов для телемаркетолога;

  • ССD2 — норма контактов для менеджера по продажам в день;

  • R — коэффициент, позволяющий учесть то, что менеджер компетентней телемаркетолога и сможет заинтересовать больше людей.

Для первой схемы показатель эффективности (прибыль в расчете на одного сотрудника отдела продаж) будет рассчитываться следующим образом:

CCD2 × ITC × CTI × R × (AC – APC) – SD2.

Для второй схемы:

(CCD2 × CTI × (AC – APC) – (SD2 +

+ SD1 × (CCD2 × ITC))) / (1 + CCD2 × ITC).

CCD1 CCD1

Часть из участвующих в схеме переменных могут быть приняты за константы в рамках одного предприятия. Для компании, занимающейся рекламой в Интернете (данные взяты по результатам деятельности реальной компании в течение 6 месяцев):

  •  ITC = 7 %

  •  CTI = 10 %

  •  AС =10000 р.

  • APC = 3000 р.

  • SD1 =700 р.

  • SD2 = 1000 р.

  • CCD1 = 140

  • CCD2 = 30

  • R = 3

При этом при работе по первой схеме доход на одного сотрудника отдела продаж составит 3 410 рублей, что при расходах на содержание одного менеджера в 1000 рублей дает нам 2 410 рублей прибыли. При работе по второй схеме доход на одного менеджера составляет 21 000 рублей, но при этом для обеспечения его бесперебойной работы необходимо 3,06 нагрузок телемаркетолога, что дает нам расходы в размере 1 000 рублей на содержание менеджера и 2 142 рублей на содержание телемаркетологов. Соответственно, доход от связки менеджер — телемаркетологи составляет 17 858 рублей, что в пересчете на одного сотрудника отдела продаж составляет 4 398 рублей.


...

Для компании, занимающейся интернет-рекламой, схема с разделением труда в отделе продаж позволяет работать на 29% эффективнее, чем более консервативная схема без разделения труда. Можно предположить, что во многих других направлениях деятельности данная тенденция будет сохраняться.

Кроме того, схема с разделением имеет еще целый ряд важных преимуществ:

Подробнее читайте в статье.

 

<...>


Полный текст документа находится в платном доступе только для зарегистрированных пользователей. Если у Вас уже есть доступ, пожалуйста, войдите в систему.

Войдите под своей учетной записью

Поделиться в соцсетях:

Возврат к списку



Свежие статьи
Сейчас читают

1. Оплата QR-кодом как альтернатива эквайрингу

Метод оплаты без использования терминала, при помощи QR-кода будет интересен интернет-магазинам, кафе, парикмахерским, такси, любым торговым/сервисным предприятиям, а также самозанятым гражданам (ремесленникам). Оплата QR-кодом позволяет бизнес-клиентам принимать платежи без установки терминалов, а их покупателям – оплачивать товары и услуги в один клик - отсканировав QR-код при помощи смартфона!

2. Приостановка действия базового документа еврозоны не окажет значимой поддержки евровалюте

На горизонте нескольких месяцев, в случае необходимости продления карантина, рост финансовой нагрузки на государства может вылиться в долговой кризис, что, напротив, ускорит падение к уровням 2015-2017 годов - ниже 1,05 евро за доллар. Если цены на нефть останутся на низком уровне, то на среднесрочном горизонте Европа сможет рассчитывать на положительный эффект от низких цен на энергоносители. В этом случае повысится вероятность укрепления евро.

3. Белорусским предприятиям планируется предоставить налоговые каникулы

Белорусским предприятиям планируется предоставить налоговые каникулы. Об этом сегодня журналистам в парламенте сообщил министр по налогам и сборам Сергей Наливайко. В свою очередь заместитель председателя правления Национального банка Сергей Калечиц прокомментировал возможность предоставления кредитных каникул предприятиям. Пакет мер предусматривает временные послабления для банков с точки зрения требований по управлению рисками.

4. МОТ прогнозирует уровень безработицы. S&P говорит о дефолтах

Около 25 млн человек могут остаться без работы из-за пандемии коронавируса, если правительства стран не отреагируют, говорится в заявлении Международной организации труда (МОТ). В S&P прогнозируют рост корпоративных дефолтов в США и Европе на 10% в текущем году. Ущерб кредитоспособности нанесут падение денежного потока, более жесткие условия финансирования и обвал цен на нефть, считают аналитики.

5. Прогноз: Украину ждет падение ВВП на 4−9% и курс 30−35 грн/USD

Этот прогноз базовый, но то, как развивается ситуация сейчас, свидетельствует, что он может оказаться оптимистическим. ВВП Украины может упасть в этом году на 9%, если карантин будет продлен до июня-июля. В таком случае гривня подешевеет к доллару до 35 грн/USD. Падение на 9% - это такое же падение, как было в Украине в 2015 году.

6. Романчук: Нас ждёт настоящий шок и это не шутки

Коронавирус – лишь часть крайне негативного сценария для Беларуси. Обвал экспорта сырьевых ресурсов, стопор многих секторов (отдых, путешествия, общественное питание, транспорт, логистика), резкое снижение активности промышленных предприятий, мощный удар по бюджету страны, по бюджетам бизнесов, банков и домашних хозяйств – всё это материализуется на наших глазах.