Новое решение для управления доходностью компании |
Зачастую топ-менеджеры крупных компаний задаются вопросом: «Насколько эффективно компания использует потенциал рынка и где она недозарабатывает?» Дисциплина под названием Revenue Management помогает ответить на этот вопрос путем оптимизации доходов на основе данных прошлых лет и выявлении факторов, которые могут на это повлиять. Незначительная, на первый взгляд, корректировка цены в большую или меньшую сторону может «сыграть» на эффекте масштаба таким образом, что доходы вашей компании увеличатся на 5–10%. Это возможно благодаря пониманию того, как ваш покупатель (клиент) воспринимает ценность предлагаемого вами товара или услуги.
В наше время бизнес все чаще сталкивается с принятием более сложных управленческих решений: что, где, когда и по какой цене продавать. К примеру:
-
как сегментировать наших клиентов в соответствии с их покупательским поведением и платежеспособностью?
-
какую цену и условия устанавливать для каждого из сегментов клиентов?
-
стоит ли устанавливать одну и ту же цену при использовании разных каналов сбыта?
-
как должны корректироваться цены с течением времени, учитывая сезонные факторы и текущий спрос на каждый из товаров?
-
если наблюдается дефицит какогото товара, по какой цене и через какой канал сбыта его лучше всего продавать?
-
как регулировать ценообразование, когда мы предлагаем потенциальному клиенту группу взаимодополняющих товаров или заменители?
В мире все больше говорят об отдельно сформировавшейся дисциплине — Revenue Management (RM), что в переводе означает «управление доходностью». Описываемая в RM методология позволяет создать систему, которая распределяет ограниченные ресурсы компании (время рабочих, места, оборудование, автомобили) по клиентам, предлагая им цену, которая устраивает их и помогает увеличить доходы самой компании с учетом временных рамок. Исходя из специфики бизнеса, идет индивидуальная настройка алгоритма взаимосвязи различных факторов, так или иначе влияющих на доходы компании.
Элементы RM-системы
Важными элементами системы являются качественные аналитические данные о деятельности компании (алгоритм работы RM-системы в целом представлен на рисунке). На основании этой информации можно предсказать поведение потребителей на уровне микрорынка и оптимизировать цену таким образом, чтобы максимизировать доходы компании.
Основные принципы, на которых строится такая система, связаны с пониманием того, как клиент воспринимает ценность товара/услуги, и учетом:
-
заявленной цены данного товара или услуги;
-
представленности в различных каналах сбыта;
-
позиционирования для определенного потребительского сегмента;
-
времени, в течение которого действует предложение.
Кроме того, ...
Подробнее читайте в статье.
<...>