Новое решение для управления доходностью компании |

Автор Антон Бутер Антон Бутер
Номер № 05/2020
Количество просмотров 382
Автор прибыль, прибыль, рентабельность, рентабельность, ценообразование ценообразование

Зачастую топ-менеджеры крупных компаний задаются вопросом: «Насколько эффективно компания использует потенциал рынка и где она недозарабатывает?» Дисциплина под названием Revenue Management помогает ответить на этот вопрос путем оптимизации доходов на основе данных прошлых лет и выявлении факторов, которые могут на это повлиять. Незначительная, на первый взгляд, корректировка цены в большую или меньшую сторону может «сыграть» на эффекте масштаба таким образом, что доходы вашей компании увеличатся на 5–10%. Это возможно благодаря пониманию того, как ваш покупатель (клиент) воспринимает ценность предлагаемого вами товара или услуги.

В наше время бизнес все чаще сталкивается с принятием более сложных управленческих решений: что, где, когда и по какой цене продавать. К примеру:

  • как сегментировать наших клиентов в соответствии с их покупательским поведением и платежеспособностью?

  • какую цену и условия устанавливать для каждого из сегментов клиентов?

  • стоит ли устанавливать одну и ту же цену при использовании разных каналов сбыта?

  • как должны корректироваться цены с течением времени, учитывая сезонные факторы и текущий спрос на каждый из товаров?

  •  если наблюдается дефицит какого­то товара, по какой цене и через какой канал сбыта его лучше всего продавать?

  • как регулировать ценообразование, когда мы предлагаем потенциальному клиенту группу взаимодополняющих товаров или заменители?

В мире все больше говорят об отдельно сформировавшейся дисциплине — Revenue Management (RM), что в переводе означает «управление доходностью». Описываемая в RM методология позволяет создать систему, которая распределяет ограниченные ресурсы компании (время рабочих, места, оборудование, автомобили) по клиентам, предлагая им цену, которая устраивает их и помогает увеличить доходы самой компании с учетом временных рамок. Исходя из специфики бизнеса, идет индивидуальная настройка алгоритма взаимосвязи различных факторов, так или иначе влияющих на доходы компании.

Элементы RM-системы

Важными элементами системы являются качественные аналитические данные о деятельности компании (алгоритм работы RM-системы в целом представлен на рисунке). На основании этой информации можно предсказать поведение потребителей на уровне микрорынка и оптимизировать цену таким образом, чтобы максимизировать доходы компании.

Основные принципы, на которых строится такая система, связаны с пониманием того, как клиент воспринимает ценность товара/услуги, и учетом:

  • заявленной цены данного товара или услуги;

  • представленности в различных каналах сбыта;

  • позиционирования для определенного потребительского сегмента;

  • времени, в течение которого действует предложение.

Кроме того, ...

Подробнее читайте в статье.

<...>


Полный текст документа находится в платном доступе только для зарегистрированных пользователей. Если у Вас уже есть доступ, пожалуйста, войдите в систему.

Войдите под своей учетной записью

Поделиться в соцсетях:

Возврат к списку



Свежие статьи
Сейчас читают

1. Пять предсказаний Джеффа Безоса (Amazon). Многое уже сбылось

Джефф Безос — самый богатый человек в мире, владелец Amazon, Blue Origin и The Washington Post. Эксперты Comparisun предрекли ему статус первого триллионера на Земле уже к 2026 году. А какое будущее предсказывал он сам? В 1999 году Безос уверял: "Подавляющую часть приобретаемых вами товаров — продукты питания, книги, чистящие средства и т.д. — вы будете заказывать в сети".

2. Мини прогноз на 2021 год из Кремниевой долины, Маска и Безоса

Изменение макропоказателей мировой экономики и поиск инвесторами альтернативных источников доходов стимулируют развитие рынка венчурного капитала. Увеличение инвестиций в высокотехнологические компании и возросший спрос широкого круга потребителей на их продукцию стали одними из причин роста стоимости этих компаний.

3. Новый отчет World Economic Forum - Global Risk Report 2021

В своем исследовании WEF делит риски на краткосрочные – актуальные в течении двух ближайших лет, среднесрочные – 3-5 лет и долгосрочные – 5-10 лет. Среди топ-5 краткосрочных рисков авторы доклада отметили, помимо распространения инфекционных заболеваний, падение доходов населения, экстремальные погодные условия, проблемы с кибербезопасностью и цифровое неравенство.

4. Резиденты СЭЗ Крыма и Севастополя получат дополнительные льготы

Фактически участник СЭЗ теперь имеет возможность полностью компенсировать осуществленные инвестиции, а в отдельных случаях получить от государства преференцию, до полутора раз превышающую объем осуществленных инвестиций. Установление указанной льготы устраняет неравные условия осуществления предпринимательской деятельности для инвесторов, получивших статус участника СЭЗ в первые три года ее функционирования, и лиц, получивших соответствующий статус по истечении такого периода.

5. Чем отличаются новые правила расчета финансовых нормативов для российских кредитных потребительских кооперативов

Небольшим КПК, объединенным по социальному и профессиональному принципам, станет легче соблюдать финансовый норматив максимального размера риска на одного сберегателя или группу аффилированных лиц (ФН2). При его расчете не будут учитываться займы, предоставленные некоммерческой организацией, члены которой являются пайщиками КПК, либо работодателем или профессиональным союзом, работники которых объединены в КПК.

6. О прогнозах инфляции в Украине на 2021 год

Национальный банк Украины повысил инфляционный прогноз на 2021 год с 6,5% до 7%. В государственном бюджете Украины на 2021 год заложена инфляция на уровне 7,3%. Правление Национального банка приняло решение оставить учетную ставку без изменений - на уровне 6% годовых. Падение ВВП Украины по итогам 2020 года составило 4,4%.