Новое решение для управления доходностью компании |

Автор Антон Бутер Антон Бутер
Номер № 05/2020
Количество просмотров 237
Автор прибыль, прибыль, рентабельность, рентабельность, ценообразование ценообразование

Зачастую топ-менеджеры крупных компаний задаются вопросом: «Насколько эффективно компания использует потенциал рынка и где она недозарабатывает?» Дисциплина под названием Revenue Management помогает ответить на этот вопрос путем оптимизации доходов на основе данных прошлых лет и выявлении факторов, которые могут на это повлиять. Незначительная, на первый взгляд, корректировка цены в большую или меньшую сторону может «сыграть» на эффекте масштаба таким образом, что доходы вашей компании увеличатся на 5–10%. Это возможно благодаря пониманию того, как ваш покупатель (клиент) воспринимает ценность предлагаемого вами товара или услуги.

В наше время бизнес все чаще сталкивается с принятием более сложных управленческих решений: что, где, когда и по какой цене продавать. К примеру:

  • как сегментировать наших клиентов в соответствии с их покупательским поведением и платежеспособностью?

  • какую цену и условия устанавливать для каждого из сегментов клиентов?

  • стоит ли устанавливать одну и ту же цену при использовании разных каналов сбыта?

  • как должны корректироваться цены с течением времени, учитывая сезонные факторы и текущий спрос на каждый из товаров?

  •  если наблюдается дефицит какого­то товара, по какой цене и через какой канал сбыта его лучше всего продавать?

  • как регулировать ценообразование, когда мы предлагаем потенциальному клиенту группу взаимодополняющих товаров или заменители?

В мире все больше говорят об отдельно сформировавшейся дисциплине — Revenue Management (RM), что в переводе означает «управление доходностью». Описываемая в RM методология позволяет создать систему, которая распределяет ограниченные ресурсы компании (время рабочих, места, оборудование, автомобили) по клиентам, предлагая им цену, которая устраивает их и помогает увеличить доходы самой компании с учетом временных рамок. Исходя из специфики бизнеса, идет индивидуальная настройка алгоритма взаимосвязи различных факторов, так или иначе влияющих на доходы компании.

Элементы RM-системы

Важными элементами системы являются качественные аналитические данные о деятельности компании (алгоритм работы RM-системы в целом представлен на рисунке). На основании этой информации можно предсказать поведение потребителей на уровне микрорынка и оптимизировать цену таким образом, чтобы максимизировать доходы компании.

Основные принципы, на которых строится такая система, связаны с пониманием того, как клиент воспринимает ценность товара/услуги, и учетом:

  • заявленной цены данного товара или услуги;

  • представленности в различных каналах сбыта;

  • позиционирования для определенного потребительского сегмента;

  • времени, в течение которого действует предложение.

Кроме того, ...

Подробнее читайте в статье.

<...>


Полный текст документа находится в платном доступе только для зарегистрированных пользователей. Если у Вас уже есть доступ, пожалуйста, войдите в систему.

Войдите под своей учетной записью

Поделиться в соцсетях:

Возврат к списку



Свежие статьи
Сейчас читают

1. Исследование JPMorgan: инвесторы постарше покупают золото, молодые - биткоин

Инвесторы в целом интересуются альтернативными активами, но старшие покупают золото, а тем, кто помоложе, нравится биткоин, говорят стратеги во главе с Николаосом Панигирцоглу. Миллениалы вкладываются в акции, особенно технологических компаний, а инвесторы постарше продают акции, сказали они.

2. Прогноз: Беларуси грозит отсроченная и растянутая рецессия

Вопреки резкому проседанию спроса на большинстве крупных госпредприятий поддерживались объемы производства и это привело к быстрому росту запасов готовой продукции и ухудшению состояния ликвидности. В промышленности запасы во 2 кв. впервые с рецессионного 2015 г. достигли уровня около 80% от среднемесячного объема производства. Возникший разрыв между производством и спросом предприятиям придется сокращать в последующие периоды, ограничивая производство и распродавая запасы.

3. BEROC: Занятость снизилась, зарплаты выросли

Реальные удельные издержки на труд существенно превысили свой долгосрочный равновесный уровень. «Это означает, что текущий уровень зарплаты становится дополнительным бременем для ценовой конкурентоспособности фирм, — предупреждают авторы исследования.

4. «Единственные производители» и участие в процедурах госзакупок

Из списка поставщиков (подрядчиков, исполнителей), временно не допускаемых к участию в процедурах госзакупок, досрочно исключаются субъекты, являющиеся единственными производителями. Соответствующая норма включена постановлением МАРТ от 17 июля 2020 г. № 52 и вступает в силу с 5 августа 2020 года.

5. Минфин Беларуси срочно переключился на размещение рублевых облигаций. Что это значит?

Ранее в текущем году Минфин размещал 5 выпусков валютных облигаций, два из которых – 267 и 268 были признаны несостоявшимися. Вместе с тем, ведомству удалось распродать три номинированных в долларах США выпуска бумаг (265, 266 и 269) на общую сумму в 210 млн USD. 2 июля, впервые после 2017 года, Минфин провел непубличное размещение двух рублевых выпусков облигаций на общую сумму 200 млн. рублей.

6. Давление из Москвы усилилось. Белорусские налоговики не хотят переходить на российские ИТ-платформы

С 2019 года правительство РФ активно продвигает предложения о переводе информационных систем, применяемых в Беларуси в сфере фискального контроля, на российские цифровые платформы. Это действующие или разрабатываемые системы контроля работы кассового оборудования, маркировки товаров контрольными (идентификационными) знаками или средствами идентификации, системы электронных счетов-фактур и электронных накладных, прослеживаемости товаров.