Денег нет! Как добиться выгодной отсрочки платежа? |
В сложившихся условиях особую актуальность приобретают вопросы взаимодействия с поставщиками по поводу увеличения периода коммерческого кредитования. При этом важно обратить внимание, что в отличие от наших прошлых кризисов, которые всегда сопровождались девальвациями и ростом цен, грядущий кризис может вызвать снижение цен, поэтому все рекомендации и действия необходимо точечно выверять с вашей обстановкой. Например, если входящее сырье российское и не относится к дефицитным позициям, то цену на него, очевидно, будут не повышать, а наоборот — снижать. Абстрагируясь от конкретной ситуации, в целом можно выделить два этапа в процедуре получения отсрочки платежа: согласование условий сделки и исполнение заключенных контрактов.
Отсрочка до заключения сделки
В первом случае задача плательщика при проведении переговорного процесса заключается в максимально эффективном и аргументированном использовании собственных преимуществ и уязвимых мест контрагента. В зависимости от истории отношений поставщика и покупателя доводами, позволяющими получить «удлиненный кредит», являются:
- ...
Немаловажным фактором взаимодействия с поставщиками, присущим деловой среде Беларуси, является использование административных рычагов и директивных указаний для регулирования экономических показателей. Речь идет о работе с организациями государственной формы собственности либо с преобладающей долей государства в уставном фонде, включенными в различного рода планы и госпрограммы. Как правило, в подобных организациях мотивация топ-менеджеров и специалистов по продаже на выполнение плановых показателей преобладает над стремлением увеличить доходность, сократив финансовый цикл. В этой ситуации добиться увеличения отсрочки платежа можно путем «помощи» в выполнении показателей по отгрузке. Обратим внимание, что особую значимость выполнение плана по отгрузке приобретает под конец отчетного периода (месяца, квартала, года).
Отсрочка после заключения сделки
Очередной этап взаимодействия покупателя и поставщика по поводу получения отсрочки платежа касается уже заключенных сделок. Здесь следует обратить внимание на следующие моменты.
...
Таким образом, в зависимости от конкретной ситуации потери должника от просрочки исполнения могут быть даже меньше, чем приобретенная выгода от несогласованного с кредитором увеличения периода коммерческого кредитования, особенно в условиях обесценивания дебиторской задолженности. Как правило, разумный кредитор обладает информацией о «снисходительном» отношении законодательства к должникам и нередко идет навстречу добросовестному покупателю, ходатайствующему о пролонгации либо реструктуризации задолженности. Единственное, что следует делать должнику, — безусловно выполнять согласованный график платежей и сохранять положительную динамику.
...
<...>