Манипуляции с ценой как способ увеличения прибыли |

Автор Виктория Мороз, магистр экономических наук, консультант по организационному развитию Виктория Мороз, магистр экономических наук, консультант по организационному развитию
Номер № 04/2020
Количество просмотров 554
Автор ценообразование, ценообразование, планирование, планирование, продажи продажи

В условиях начала нового глобального кризиса некоторые предприятия, при этом не монополисты или занимающие доминирующее положение на рынке, рассматривают игры с ценами как основную модель поведения и спасения финансовых показателей. Суть их идеи: не опускать цены и сохранить рентабельность за счет увеличения оборота, а наоборот — резко поднять цены, чтобы на минимальных продажах сохранить общий уровень рентабельности.

Экономическую безопасность предприятия гарантирует в том числе высокий уровень прибыли, который возможен благодаря взвешенной ценовой политике. В ходе установления той или иной цены предприятию можно рекомендовать обратиться к СVP-анализу, позволяющему иначе использовать расчеты для определения точки безубыточности. Смысл его заключается в том, чтобы определить минимальный объем продаж, который будет покрывать постоянные затраты, возникающие на предприятии. Дальнейший объем продаж согласно классической модели СVP-анализа будет наращивать прибыль предприятия.

В данной модели прослеживается линейная зависимость между объемом продаж и прибылью. Рассмотрим наиболее простой метод, когда зависимость объема продаж от уровня цены может быть определена при осуществлении мероприятий по снижению или повышению цен. При этом такие мероприятия не должны быть связаны с сезонным ростом потребительского спроса.

По прогнозным показателям выручка в 2020 году должна была составить 110% к уровню прошлого года, а средняя цена — снизиться на 3% (табл. 1).

 

ТАБЛИЦА 1

Основные показатели выручки, объема продаж и средней цены продукции за 2019 год и план на 2020 год


Показатель

Обозначение

2019 год (факт)

2020 год (план)

Выручка, тыс. руб.

I

7 395,228

8 134,751

Объем реализованной

продукции, тыс. шт.

О

686,332

778,296

Средняя цена, руб.

р

10,775

10,452


 

Исходя из вышеприведенных данных, можно определить параметры линейной функции спроса на данный вид товара, то есть рассчитать коэффициенты а и б в уравнении р = а + + б × О. Зная уровень цены и количество реализованной продукции в обоих случаях, составим систему уравнений:

10,775 = а + 686,332 × б 10,452 = а + 778,296 × б

Решив ее, получим следующие значения а и б:

а = 13,520 и б = –0,004.

Таким образом, линейная функция спроса на данную продукцию предприятия «А» имеет следующий вид:

р = 13,520 – 0,004 × О.

Поскольку выручка (В) равна произведению цены на объем выпущенной продукции, то получим следующее равенство:

В = 13,52 × О – 0,004 × О2.

Данная формула отражает квадратичную зависимость (перевернутую параболу) между суммарным доходом и проданным количеством продукции (рис. 1).

Мороз_1.png

Предположим, что затраты на реализацию продукции для предприятия «А» характеризуются данными из табл. 2.

 

ТАБЛИЦА 2

План уровня затрат на продукцию на 2020 год


Показатель

Обозначение

Сумма

Переменные затраты, тыс. руб.

V

4 440,48

Объем реализуемой продукции, тыс. шт.

О

778,296

Уровень переменных затрат, руб. (V / О)

d

5,705

Постоянные затраты, тыс. руб.

с

1 465,187


 

Исходя из формулы общих затрат (С), применяемой в директ-костинге:

С = с + d × О,

получаем, что в этом случае общие затраты реализации данной продукции можно описать следующей формулой:

С = 1 465,187 + 5,705 × О.

Функция выручки для данного предприятия согласно произведенным расчетам будет иметь вид:

В = 13,52 × О – 0,004 × О2.

Построим графики этих двух функций и соответствующий график прибыльности (рис. 2).

Мороз_2.png

Найдем точки безубыточности. В данных точках выполняется следующее условие:

В = С

или

1 465,187 + 5,705 × О= 13,52 × О – 0,004 × О2.

Решая приведенное квадратичное уравнение, получаем:

О1 = 210,1 (тыс. шт.);

О2 = 1 743,1 (тыс. шт.).

Таким образом, безубыточный объем продаж предприятием «А» достигается при объеме, равном 210,1 и 1 743,1 тыс. шт.

График прибыльности теперь имеет явный максимум, то есть точку вверху кривой прибыли, где угол наклона равен нулю. В данной «поворотной точке» графика прибыльности скорость увеличения прибыли при предельных изменениях объема выпуска равна нулю, другими словами, «приростная» прибыль равна нулю. Это следует из утверждения, что угол наклона кривой прибыли равен нулю при максимальной прибыли. Математически данная точка максимума достигается, когда предельное (бесконечно малое) изменение суммарных затрат относительно предельного изменения объема продаж (коэффициент наклона функции затрат при определенном объеме продаж) равно предельному изменению выручки относительно предельного изменения объема продаж. Другими словами, первая производная затрат по объему продаж (f′ (затраты) равна первой производной выручки по объему продаж (f′ (доходы).

В результате этого анализа можно утверждать, что предприятие, предполагающее получить максимальную прибыль, должно установить уровень продаж, при котором предельные изменения выручки и затрат (приростные выручка и затраты) равны.

На примере предприятия «А» можно определить величину приростных затрат. В случае линейной функции затрат прирост затрат (f′(С)), то есть первая производная функции затрат, равен переменным затратам на единицу продукции:

f′(С) = f′(1 465,187 + 5,705 × О) = = 5,705 тыс. руб.

Это значит, что дополнительная единица реализованного товара вызывает увеличение затрат предприятия на 5 705 руб.

Прирост прибыли определяется несколько сложнее, поскольку она изменяется при увеличении объема продаж.

Прирост выручки (f′(В)) будет равен:

f′(В) = 13,52 – 2 × 0,004 × О.

Поэтому при оптимальном объеме продаж:

f′(С) = f′(В),

то есть

5,705 = 13,52 – 0,008 × О.

Исходя из вышесказанного объем продаж будет равен 976,875 тыс. шт. На предприятии «А» по итогам 2019 года объем продаж составил 686,332 тыс. шт. Средняя цена изделия при этом равнялась 10,775 руб.

Таким образом, максимальная прибыль будет получена при уровне продаж, равном 976,875 тыс. шт. за год. Объема продаж, приносящего максимальную прибыль, можно достичь только при следующем уровне цены на производимую продукцию:

р = 13,52 – 0,004 × 976,875 = = 9,613 тыс. руб.

При этом уровне цены сумма прибыли (П) составит:

П = В – С = (13,52 × 976,875 – – 0,004 × (976,875)2) – (1 465,187 + + 5,705 × 976,875) = 2 351,952 тыс. руб.

Следует отметить, что достижение такого уровня продаж и величины прибыли является следствием только предоставления скидок с цены в условиях неизменного уровня спроса на продукцию данного предприятия.

Предположим, что руководство приняло решение об увеличении объема продаж. Это повлекло за собой необходимость арендовать специальное оборудование, а также нанять дополнительное число сотрудников с установленным уровнем оплаты труда.

В процессе предварительного анализа было выявлено, что хотя при увеличении объема выпуска переменные составляющие затраты остаются на прежнем уровне, фиксированные постоянные затраты будут возрастать.

При этом точки безубыточности остались прежними, но на кривой прибыли появились точки, в которых происходит их резкое увеличение. Таким образом, можно сделать вывод, что максимальной прибыли можно достичь лишь при объеме продаж 668 тыс. шт., что, в свою очередь, может быть достигнуто при следующем уровне цены:

р = 13,52 – 0,004 ×668 = 10,848 руб.

При данном уровне продаж и цены прибыль будет составлять:

П = (13,52 × 668 – 0,004 × 6682) – – (1 465,187 + 5,705 × 668) = = 1 970,337 тыс. руб.

При дальнейшем наращивании объема продаж и увеличении размера постоянных расходов уровень прибыли будет только снижаться.

Итак, использование математических методов в процессе управления предприятием позволяет более точно спрогнозировать результаты любого бизнеса, оценить перспективу принятия тех или иных управленческих и инвестиционных решений, а также возможности развития предприятия. 

<...>


Полный текст документа находится в платном доступе только для зарегистрированных пользователей. Если у Вас уже есть доступ, пожалуйста, войдите в систему.

Войдите под своей учетной записью

Поделиться в соцсетях:

Возврат к списку



Свежие статьи
Сейчас читают

1. Исследование JPMorgan: инвесторы постарше покупают золото, молодые - биткоин

Инвесторы в целом интересуются альтернативными активами, но старшие покупают золото, а тем, кто помоложе, нравится биткоин, говорят стратеги во главе с Николаосом Панигирцоглу. Миллениалы вкладываются в акции, особенно технологических компаний, а инвесторы постарше продают акции, сказали они.

2. Прогноз: Беларуси грозит отсроченная и растянутая рецессия

Вопреки резкому проседанию спроса на большинстве крупных госпредприятий поддерживались объемы производства и это привело к быстрому росту запасов готовой продукции и ухудшению состояния ликвидности. В промышленности запасы во 2 кв. впервые с рецессионного 2015 г. достигли уровня около 80% от среднемесячного объема производства. Возникший разрыв между производством и спросом предприятиям придется сокращать в последующие периоды, ограничивая производство и распродавая запасы.

3. BEROC: Занятость снизилась, зарплаты выросли

Реальные удельные издержки на труд существенно превысили свой долгосрочный равновесный уровень. «Это означает, что текущий уровень зарплаты становится дополнительным бременем для ценовой конкурентоспособности фирм, — предупреждают авторы исследования.

4. «Единственные производители» и участие в процедурах госзакупок

Из списка поставщиков (подрядчиков, исполнителей), временно не допускаемых к участию в процедурах госзакупок, досрочно исключаются субъекты, являющиеся единственными производителями. Соответствующая норма включена постановлением МАРТ от 17 июля 2020 г. № 52 и вступает в силу с 5 августа 2020 года.

5. Минфин Беларуси срочно переключился на размещение рублевых облигаций. Что это значит?

Ранее в текущем году Минфин размещал 5 выпусков валютных облигаций, два из которых – 267 и 268 были признаны несостоявшимися. Вместе с тем, ведомству удалось распродать три номинированных в долларах США выпуска бумаг (265, 266 и 269) на общую сумму в 210 млн USD. 2 июля, впервые после 2017 года, Минфин провел непубличное размещение двух рублевых выпусков облигаций на общую сумму 200 млн. рублей.

6. Давление из Москвы усилилось. Белорусские налоговики не хотят переходить на российские ИТ-платформы

С 2019 года правительство РФ активно продвигает предложения о переводе информационных систем, применяемых в Беларуси в сфере фискального контроля, на российские цифровые платформы. Это действующие или разрабатываемые системы контроля работы кассового оборудования, маркировки товаров контрольными (идентификационными) знаками или средствами идентификации, системы электронных счетов-фактур и электронных накладных, прослеживаемости товаров.